【编者按】近日，东吴智库研究员李晶等撰文《“苏超”流量转化瓶颈及苏州的策略建议》，文章从苏超”赛事赋能苏州文旅发展现状出发，探讨当前“苏超”流量转化瓶颈与文旅发展制约因素，并提出对策建议。现将文章转载如下，以飨读者。
“苏超”流量转化瓶颈及苏州的策略建议
- 李晶 许宏玮 -
一、苏超”赛事赋能苏州文旅发展现状
1．赛事带动客流住宿双增长
“苏超”联赛对苏州文旅市场提振效应显著。
一是主场经济效应显著，核心区域住宿升温。赛事期间，作为联赛主场所在地的姑苏区表现尤为亮眼，酒店预订热度同比增幅超过15%，其增速显著高于日常非比赛日水平，充分体现了苏超赛事对核心区域住宿市场的直接带动作用。除核心区域外，赛事效应辐射全市，带动苏州整体住宿市场显著提升。美团平台数据显示，苏州市整体酒店预订量在赛事带动下跃居至江苏省内前五位，同比增幅超20%。
二是政企协同深化，叠加效益持续释放。市政府联合市场主体推出“持球票享住宿优惠”政策（覆盖180家合作酒店），叠加景区预约量激增150%，有效激发引流与二次消费，形成显著叠加效益。
2．文旅消费融合深度拓展
联赛成为文旅融合创新试验田。
一是创新融合产品增值，“观赛+”模式效益显现。赛事期间，苏州市文旅局推出了“苏超观赛+文化体验”联票服务，购买联赛VIP门票可免费获赠拙政园沉浸式夜游、传统评弹艺术鉴赏、特色苏式糕点手作体验等文化项目。此举措将单一观赛升级为深度文化体验游，游客平均停留时间延长至4天（原2天），数据显示延长停留期间人均消费增长近3倍。
二是衍生消费热潮涌现，市场活力强劲。苏超赛事热度强力辐射至衍生商品市场，球衣销售呈全域性增长态势。京东平台数据显示，赛事期间苏州球衣成交额居省内首位，常州、泰州、无锡等地球衣销量环比增幅均超200%。
三是餐饮夜经济紧密联动，消费场景活跃。“苏超”赛事有力拉动了球迷聚集型餐饮业态，“看球酒吧”等关键词搜索量全省环比暴增426%，苏州相关搜索量位居全省第二，印证赛事对夜间消费的强劲带动。四是服务配套优化升级，功能互补联动商圈。为优化球迷观赛体验与服务保障，苏州市在核心人流聚集区（金鸡湖、山塘街、火车站等）设立5个多功能“球迷驿站”，提供行李直送、观赛导览等一站式便民服务。创新打造“夜游+赛事”沉浸式动线（如联动平江路夜市），有效实现观赛流线与文旅休闲相结合，显著提升便利性与趣味性，有效促进周边商圈消费。
3．政策创新多维赋能
政策联动放大赛事综合效益。
一是消费礼包精准施策，激活本地市场。苏州推出多重惠民举措，除酒店优惠外，同步发放覆盖餐饮、零售等领域的满减券与折扣券，降低游客综合成本，提升消费频次与客单价。
二是平台资源高效协同，放大政策效能。苏州市政府联合美团等平台，发放总规模2000万元的线上消费专项补贴，依托平台精准流量与数字化营销，将惠民政策直达消费端，有力激发市场主体活力。
三是跨城互惠机制创新，拓展区域客源。苏州与无锡（苏州市民景区全免）、常州（持球票游客专属优惠）建立双向互惠，有效打破地域限制，引导观赛客流特别是年轻群体向周边扩散，实现跨区域消费联动。四是古镇联动特色赋能，延伸文旅消费链条。将同里、周庄纳入协同体系，对扬州市民实施门票全免，配套《只此周庄》演出半价优惠，强化“赛事+古镇”吸引力，辐射苏中地区，激活跨区域文旅消费。
4．品牌赋能与动能升级
联赛成为城市品牌迭代与产业升级载体。
一是热点传播激发品牌效应，赋能本土名产出圈。赛事衍生的“太湖之争”“蟹味德比”等地域特色话题在社交媒体裂变传播，带动碧螺春茶叶、阳澄湖大闸蟹等特产全网搜索量及电商转化率显著攀升，体育流量高效转化为实体经济增量。
二是文化符号创新植入，多维焕新城市形象。将园林花窗、苏绣工艺深度融入球队视觉系统，赛场引入沉浸式评弹展演，构建“赛事即文化窗口”场景，立体输出“古典美学与现代活力交融”的城市新形象。
三是产业联动机制升级，破解季节失衡难题。发布“跟着赛事去旅行”三年行动计划，系统推动赛事档期与虎丘灯会、天平山红叶季等文旅旺季绑定，打通“赛事引流—旺季承接—全季消费”产业协同链条。
四是新兴业态集群涌现，引领文体旅融合创新。在“体育+”战略驱动下，园林主题民宿、古巷观赛餐吧、赛事文创集合店等业态于平江路、李公堤等核心区规模化落地，标志着赛事经济从短期引擎升级为驱动文旅模式迭代的核心动能，提供可复制的“苏州范式”。
二、苏超”流量转化瓶颈与文旅发展制约
1．客源流量运营效能亟待提升
一是基础服务衔接不畅。赛事期间姑苏区酒店预订量增长15%，但尚未配套赛事接驳专线，叠加球迷自驾导致古城路网高峰时段拥堵。同时，拙政园夜游场景因导览服务容量不足，游客排队时长超1.5小时，影响游客体验，服务承载能力需进一步强化。
二是客群精细化服务不足。当前酒店优惠策略尚未针对家庭客群（亲子需求）与年轻球迷群体分层设计，缺乏类似盐城“学生球迷补贴”、南通“银发观赛关怀”等精准政策，也缺乏类似扬州“足球民宿+星空露营”组合的分层引流策略。
2．文旅二次消费场景开发不足
一是衍生消费链尚未健全。苏州球衣热销尚未有效延伸至衍生产业，对比南京借势打造“鸭血粉丝能量站”实现单月2000万元销售额，苏州在特色IP衍生品开发（如苏绣联名运动装备）、非遗消费场景转化等方面仍显不足，影响品牌价值深度挖掘。
二是业态协同创新深度不够。平江路联动多停留于基础夜市运营，与无锡清名桥“运河夜观赛”（游船直播/AR特效）带动周边客流增长30%的创新模式相比，业态融合深度有待提升。苏州现有套票产品（球票+评弹/夜游）尚未匹配年轻群体偏好，对比常州“9.9元门票+网红美食”组合千张票3分钟售罄，消费场景创新迭代需加速。
3．资源统筹协作有待强化
一是市内资源整合效能不足。姑苏区赛事核心红利尚未有效辐射至工业园区等商业枢纽，同里、周庄等古镇存在同质化竞争，互补型产品矩阵建设滞后。相较无锡统筹太湖、灵山胜境等资源形成的“山水禅意”业态组合，苏州属地资源统筹能力有待提升。
二是跨区域协作深度待拓展。当前跨城协作多停留于基础门票互免，缺乏类似无锡—常州联合打造“太湖兄弟”美食节等产业链深度绑定模式。参考无锡实施“客队城市免票”后鼋头渚单日客流增长250%，常州对扬州游客全域免票拉动6万人次跨城消费，苏州需推动协作机制从单点优惠向区域产业共同体升级。
4．文化IP价值转化体系有待完善
一是IP应用场景开发深度不足。园林窗格、苏绣纹样等元素多应用于视觉标识，未能进一步延伸至互动体验层面。对比南京“鸭血粉丝汤加油舞”激发全民参与、无锡“二胡演奏队歌”强化情感共鸣，苏州在场景化叙事设计上有提升空间。
二是跨域协同资源联动不足。无锡借《致常州》文化书信延伸惠山泥人非遗体验，盐城以丹顶鹤IP贯通“观鸟+观赛”消费场景（订单超2万）。苏州尚未建立贯穿赛事周期的文化主线，跨区域联动战略有待加强。
三是产业化路径尚未贯通。以苏绣为例，其开发多停留于工艺品、服饰配件等初级形态，未能形成如常州“恐龙妹妹”IP“授权开发—衍生品矩阵—主题体验空间”的完整产业链条，限制了产业规模与附加值提升。此外，范仲淹、唐伯虎等承载深厚文化底蕴的名人IP，尚未系统融入“苏超”赛事宣传、球迷互动及衍生产品设计中，未能借力赛事流量打通“文化符号—内容传播—商业变现”的产业化路径，导致城市文化符号的市场转化效率偏低。四是特产经济主动策划不足。碧螺春、阳澄湖大闸蟹等特产依赖自然流量曝光，对比南京“盐水鸭”主动绑定实现搜索量增74%、订单量升58%，苏州需强化策划型流量转化模式。
5．数字化运营能力有待提升
一是自媒体内容建设能级不强。“太湖之争”“蟹味德比”等热点传播依赖网民自发UGC，官方尚未建构类似南京“比赛第一，友谊第十四”（抖音现象级传播）的主动传播工程。美团平台“江苏观赛餐厅”热搜中苏州声量仅占12%，内容运营体系需优化。
二是平台导流机制尚未健全。对比盐城“苏超文旅通”小程序整合交通、景区、餐饮资源，苏州仍依赖传统票务孤岛系统，用户消费动线整合度不足。
三是数字场景创新布局不足。缺乏全域数字化服务底层架构，缺少“AR寻绣体验”“AI赛事解说”等前沿交互产品，制约年轻客群触达与流量转化效率。
三、借势“苏超”深化苏州文旅融合发展的对策建议
（一）优化客源流量综合管理，提升精细化服务水平
1．完善交通接驳与景区承载体系，破解基础服务瓶颈
一是强化立体化交通接驳。联合铁路部门开设“沪宁线苏超特快”列车，加密赛事日班次，提供球迷专属车厢。加密赛时轨道交通频次，在球场附近地铁站（如奥体中心站）增设“球迷快速安检/闸机通道”，设置醒目引导标识，提升疏散效率；借鉴连云港“点对点接驳+散场多线路分流”模式，开通覆盖主要住宿区（如姑苏区核心酒店群）及核心景区（拙政园、山塘街）的“苏超赛事接驳专线”，凭当日球票或电子凭证免费乘坐，无缝串联“观赛+文旅”场景；针对自驾拥堵停车痛点，学习江阴“潮汐停车场”经验，赛前开放金鸡湖商业区、独墅湖高教区、大型企事业单位等闲置车位作为临时停车场。通过“苏e行”APP提供实时车位查询、导航分流及预约服务；推行“跨城观赛停车券”与无锡、常州等周边城市互认抵扣，引导车辆合理停放。
二是提升景区高峰服务承载。针对拙政园等热门夜游场景排队过长问题，实施“分时段动态预约制”，结合赛事日程灵活调整夜游开放时段与预约配额。增配多语种导览员及智能导览设备（如自助语音导览器、小程序导览），增设临时导览服务站，缓解导览服务容量压力；优化排队区设施与环境，提供遮阳避雨、座椅、饮水点及文化展示屏（播放苏式园林纪录片、评弹片段），提升等候体验。
2．推行分层精准服务策略，满足多元客群需求
一是定制家庭客群服务包。学习扬州“足球民宿+星空露营”提升过夜率的经验，联合特色酒店、民宿推出“亲子观赛主题房”套餐。在赛场及接驳点设置“家庭优先通道”及“亲子休息区”（配备母婴设施、儿童娱乐角）。设计“小小球迷体验营”活动（如球星互动合影、足球启蒙游戏），增强家庭参与感。
二是推出年轻群体激励计划。借鉴盐城“学生球迷补贴”政策，面向在校学生（凭学生证）提供球票专项补贴或专属折扣券。开发“Z世代观赛权益包”，包含网红餐饮折扣券、电竞观赛厅体验、潮流打卡点指南、公共交通优惠等。在核心商圈或赛场周边设立“球迷社交充电站”，提供免费Wi-Fi、共享充电宝、互动拍照墙及轻餐饮。
三是实施银发群体关怀举措。参考南通“银发观赛关怀”经验，为65岁以上老年观众设置“乐龄观赛专区”（座椅舒适、视野良好、避阳避雨）。提供“银发便捷服务”：开通“助老热线”预约接驳及导览；配备志愿者提供现场引导与协助；推出“适老观赛套餐”（含简易折叠椅、保温杯、急救包）。联合医疗机构在赛场附近设置“健康驿站”，提供基础医疗保障。
（二）强化二次消费场景创新，构建多元化衍生体系
1．系统开发特色IP衍生品，延伸消费价值链
针对衍生消费链薄弱问题，需构建“赛事IP+文化IP”双轮驱动的衍生品开发体系。
一是深挖非遗转化潜力。借鉴常州“票根+美食”（9.9元门票赠萝卜干炒饭套餐）模式，将苏绣、缂丝、评弹等非遗元素深度融入观赛权益包。推出“球票+非遗工坊深度体验券”（如苏绣团扇制作、缂丝书签手作）、“赛事限定联名文创”（如苏绣纹样球队围巾、评弹主题蓝牙音箱、园林窗格造型充电宝）。绑定本土美食IP，设计“苏帮菜明星套餐兑换券”（如响油鳝糊套餐、松鼠桂鱼套餐），强化“舌尖记忆”与赛事关联。
二是打造爆款衍生业态。学习南京“鸭血粉丝能量站”单月销售2000万元的成功经验，在场馆周边及核心商圈（如观前街、苏州中心）设立“苏超能量站”快闪店/常设店。主打苏绣联名运动装备（球队配色苏绣图案T恤、运动发带）、“江南滋味”能量补给包（碧螺春冷萃茶、苏式糕点、卤汁豆腐干）及球星/IP形象潮玩，实现从“穿球衣”到“享生活”的消费升级。
2．创新沉浸式体验场景，激发情感消费共鸣
针对业态协同创新不足和年轻化缺失问题，需打造高黏性、强互动的消费场景。一是升级“观赛+”全链条体验。参考淮安“苏超+龙虾+戏曲”、无锡清名桥“运河夜观赛”（游船直播/AR特效）模式，构建深度沉浸的“江南文化”观赛场景。在主场周边及平江路、山塘街等文旅地标，设立评弹/昆曲主题快闪舞台，策划园林实景AR观赛派对（运用AR技术叠加赛事直播与园林景观互动）。打造“赛前园林雅集（品茗听曲）—赛中嗨进球（AR互动助威）—赛后烟火夜市（美食文创）”的全时空体验闭环，显著提升停留时长与消费深度。二是设计年轻化互动消费载体。针对现有套票（球票+评弹/夜游）对年轻群体吸引力不足的问题，创新推出“赛事盲盒权益包”。借鉴常州“9.9元门票+网红美食”秒罄案例，盲盒内含随机组合权益，如：球星见面会抽奖码、限定数字藏品（NFT）、网红咖啡兑换券、密室逃脱/剧本杀折扣券、电竞观赛厅体验等，满足Z世代“惊喜感+社交性”需求。同时，开发“我为苏州队代言”互动数字勋章系统，球迷可通过现场助威、社交分享、消费积分等行为解锁勋章，联动商圈提供专属折扣、优先购票、限量周边兑换等梯度权益，强化城市荣誉感与归属感。
（三）深化全域资源协同统筹，构建产业共同体水平
1．构建“一核多极”市内资源网络，强化商圈联动与业态互补
一是建立“赛事消费一卡通”智慧平台。参考无锡“政府+商圈+景区”协同模式，整合姑苏区赛事场馆、工业园区商圈（苏州中心、诚品书店）、同里/周庄古镇、阳澄湖度假区等资源，打通交通接驳（地铁）、门票预约、消费支付等功能，实现“一票通享折上折”。
二是布局“赛场—商圈—社区”三级服务节点，差异化定位不同节点核心功能，形成联动举措，如表1所示。
表1 苏州文旅资源差异化联动方案
三是创新业态组合模式。借鉴盐城“门票绑定全市A级景区”策略，苏州可以推出“赛事+遗产”联票，购买“苏超”球票可免费预约苏州博物馆夜场，同步解锁平江路合作商户“蟹黄汤包兑换券”，串联文化、美食、赛事场景。
2．升级跨区域产业共同体，从单点优惠到深度绑定
一是深化“苏锡常通”文旅联合体，共筑产业链条。突破门票互免局限，参考常州—无锡“太湖CP”共推“太湖三宝”主题游，设计主题化产业IP联动方案，如表2所示。二是开发“苏锡常通文旅数据大脑”，实时监测各市景区客流、消费热度，动态调整跨城优惠政策（如苏州队胜场次日，无锡灵山景区对苏州游客免票），实现资源高效配置。
表2 跨区域产业共同体建设路径
（四）贯通文化IP产业化路径，构建“符号—场景—商品”转化生态
1．深化IP场景化叙事，激活全民参与
一是打造沉浸式互动符号矩阵。将“园林十二景”视觉体系延伸至可交互场景，如开发“园林AR寻宝”小程序，球迷通过手机扫描赛场地面投影触发窗格动画，集齐解锁苏绣折扣券；创作“评弹助威歌”（参考无锡二胡队歌），赛前全场球迷琵琶伴奏合唱，强化情感共鸣。
二是设计赛事仪式化IP。每场设置“城市英雄时刻”，主队进球后播放唐伯虎水墨动画+“蟹味德比”音效（参考南京加油舞），塑造标志性记忆点。
2．构建跨域产业共同体，释放联动效能
一是建立“江南文脉走廊”区域IP。联合无锡推出“惠山泥人×苏绣”双非遗盲盒，内置客队城市特色泥人+主场苏绣纹样口罩。复制盐城“观鸟+观赛”模式，设计“太湖生态观赛游”：凭球票预约湿地观鸟船，赠送碧螺春生态茶园体验券。
二是开发名人IP产业链。范仲淹IP：推出“忧乐精神”主题球星卡（附赠天平山红叶书签）。唐伯虎IP：开发“点秋香”互动游戏，赛场大屏实时抽选球迷获赠桃花坞年画。
3．强化文化特产策划
苏州可加强文化符号的情感连接设计，例如推出“赛果专属礼遇”：主队胜场发放“海棠糕捷报礼盒”，主队负场赠送“太湖石疗愈香囊”，将赛事结果具象化为特色城市信物。打造对阵双方城市联名食盒“城市CP套餐”，借力美食深化交流内涵（参考淮安小龙虾、盐城鸡蛋饼）。
（五）构建全域数字运营体系，打通流量转化闭环
1．构建城市文化传播IP工程，提升官方话语影响力
一是开发地域文化传播标识体系。策划具有苏州文化特质的高传播度口号及视觉符号（例如：“园林竞秀，苏超争锋”“园林十二景，球进十三香！”等），借鉴南京“友谊第十四”的传播范式，制作方言文化短视频（吴语赛事助威主题创意视频）。
二是培育专业文化传播队伍。遴选本土文化从业者（评弹演员、非遗传承人等）组建“苏超文化传播使者团”，开展双语导览解说（普通话+吴语），强化赛事文化辨识度与专业背书。
2．激活自媒体传播势能，构建全民共创生态
为充分激发社会公众参与“苏超”传播的热情，放大赛事对苏州城市文化的推广效应，建议采取以下举措：
一是降低创作门槛，提供资源支撑。由官方平台（如赛事官网、文旅官微）发布“苏式美学数字素材包”（含园林花窗、缂丝纹样、吴门书画等高清版权素材），为自媒体创作者提供便捷的内容生产基础，有效降低二次创作（UGC）门槛。
二是策划主题赛事，激励全民参与。借鉴新华日报“城市Battle海报”AI生成大赛（吸引网友创作出“盐水鸭VS水蜜桃”等热门作品）的成功经验，主动发起具有苏州文化特色的线上互动赛事，如“太湖文脉守护人”短视频擂台赛、“最江南·苏超瞬间”全民影像征集等，通过设置奖项、流量扶持等机制，广泛吸纳民间创意，形成全民参与、共创共享的传播热潮。
（六）构建全周期赛事生态体系
立足苏州“江南水乡”与“历史文化名城”双重禀赋，应推动“苏超”赛事经验向马拉松、龙舟、骑行、电竞等多元大众体育领域系统性延伸，着力构建“四季有热点、月月有赛事”的全域化、全时化赛事生态系统，使其成为驱动文体旅深度融合的长效引擎。
1．空间维度：织密文体融合赛事网络
一是升级滨水文体廊道。借鉴淮安洪泽湖古堰步道联动水域资源的模式，在金鸡湖环湖步道、大运河苏州段，打造“智慧文体融合示范廊道”。嵌入式布局运动打卡装置（如智能计时点、体能挑战站）与沉浸式非遗展示终端（播放精选昆曲片段、动态演示苏绣“劈丝”技艺等），实现“一步一景、动赏结合”的独特体验。
二是活化古城运动空间。在平江路、山塘街等历史文化街区，创新设置多功能复合运动场地（如可转换篮球/网球/门球功能的智慧场地），并创意开发“古桥传运接力赛”“园林探秘定向赛”等融合地域文化符号的特色活动，让古城焕发运动活力。
2．时间维度：深耕苏式节气赛事IP
一是打造四季闭环品牌。参考无锡马拉松四季系列（樱花跑、水上夜跑、雪地障碍赛）及淮安洪泽“月月赛”经验，深度绑定苏州节气文化与自然资源，打造标志性“苏式节气赛事”品牌矩阵：春悦·虎丘：举办“虎丘踏青定向越野赛”；夏竞·金鸡：升级“金鸡湖龙舟嘉年华”为国际性赛事；秋骑·天平：策划“天平红枫骑行挑战赛”；冬趣·园林：创新推出“园林冰雪趣味运动会”。
二是建立常态化机制。通过科学排期、品牌化运营，确保赛事活动全年无缝衔接，塑造“永不落幕”的全民健身与文旅消费盛景，将“跟着节气游苏州、伴着赛事品江南”打造为城市新名片。